Il processo d’acquisto con il podcast e come attivarlo, rappresentano una fase importante per tutti gli imprenditori che vogliono approcciare questo strumento di comunicazione.
Se vendere è l’imperativo, trovare un metodo efficace per farlo lo è altrettanto. Naturalmente, noi imprenditori, vorremmo che ogni metodo fosse a rischio zero e con un ritorno economico certo, in modo che possa contribuire ad aumentare il nostro fatturato.
Ciò di cui dobbiamo tenere conto è come si sia modificato negli ultimi mesi il processo di acquisto. Le nostre personali abitudini di acquisto sono cambiate e, tra l’altro, succede continuamente: stanno ancora cambiando.
Dunque quale potrebbe essere il ruolo del podcast in tutto ciò e, soprattutto, in quale fase del processo di acquisto è utile? Te ne parlo in questo articolo.
Il podcast nel funnel di acquisizione di un cliente
Nel funnel di acquisizione di un nuovo cliente, il podcast rappresenta uno strumento di content marketing per promuovere il nostro brand.
Ho parlato di questo tema nelle prime puntate: dall’importanza della Value Proposition e di Come differenziarsi dalla concorrenza.
Inizierei anche però abbattendo qualche credenza, evidentemente errata, sul podcast stesso. Non è uno spot pubblicitario di lunga durata ma un canale di comunicazione a tutti gli effetti.
In modo diretto, non vende nulla. Così come non lo fa un articolo di blog. Deve essere considerato, pertanto, come un canale di ingresso del nostro funnel. Molto potente!
Ora vedremo perché e in che modo.
Quando parliamo di processo di acquisto ci riferiamo al comportamento decisionale che le persone adottano dal momento che prendono consapevolezza di un proprio bisogno, sino ad arrivare all’acquisto.
Comportamento che senza dubbio è cambiato nel corso degli anni e, indubbiamente, ancora di più nell’ultimo biennio.
L’importanza per qualsiasi brand di comprendere come funziona questo processo decisionale è indiscussa. Infatti, per mettere in atto una strategia di marketing efficace, (hai già ascoltato l’episodio precedente che parla proprio di questo?!) bisogna tenere conto di quali sono le leve che oggi guidano un consumatore nella scelta di un brand piuttosto che di un altro.
Attenzione. Ho parlato di scelta del brand e non del suo prodotto o servizio. Vuoi sapere perchè?
Perché ciò che oggi fa la differenza non è solo la qualità del prodotto ma anche tutto ciò che ruota intorno ad esso: la storia, le persone, i valori, le percezioni. Segui il mio ragionamento perché tornerò su questo punto tra poco.
Le 4 fasi del processo d’acquisto
Nel processo d’acquisto, anche io e te, in qualità di consumatori, attraversiamo queste 4 fasi ben precise:
- appuriamo di avere bisogno (che potrebbe essere anche latente) o un desiderio;
- cerchiamo più informazioni su ciò che ci interessa;
- acquistiamo il bene o servizio;
- diventiamo clienti fidelizzati.
Proviamo a riflettere sulla prima fase: ci rendiamo conto di avere un desiderio o un (nuovo) bisogno e vogliamo a tutti i costi soddisfarlo. Quante volte mi è capitato?… Beh, tante ma si dice che a desiderare non c’è mai fine dopo tutto!
Sei d’accordo con me che, a volte, questa consapevolezza può essere innescata da elementi esterni?
Per esempio quando vediamo, leggiamo o ascoltiamo qualcosa che stuzzica la nostra curiosità si accende un desiderio che forse non sapevamo nemmeno di avere.
Può anche essere legato ad un’esigenza personale per la quale non abbiamo ancora trovato la soluzione giusta per noi. Quei momenti in cui sappiamo di cosa abbiamo bisogno ma non sappiamo a chi rivolgerci.
Questo è il primo touchpoint tra consumatore e brand.
Ora, se togli il cappello del consumatore ed indossi quello dell’imprenditore, questo è il primissimo momento in cui una persona ha modo di fare conoscenza con il tuo brand.
È ovvio che ciò può accadere solo se:
- hai comunicato qualcosa (per esempio online);
- se sei presente esattamente dove si trovano i tuoi potenziali clienti;
- se hai comunicato qualcosa, o in un modo, che ha attratto il nostro interlocutore.
Potrebbe essere uno post sui social, un video su Youtube, un articolo di blog o una puntata podcast. A volte una combinazione di questi.
Il primo “gancio” è fondamentale perché è quella scintilla che fa suscitare nella persona la consapevolezza di un bisogno e di quale possa essere una potenziale soluzione.
Ma non basta.
A questo punto entra in gioco, infatti, la seconda fase del processo d’acquisto: la ricerca di ulteriori informazioni. Nulla è scontato ed è uno step molto importante che può durare pochissimo oppure mesi.
Ecco i 3 fattori determinanti che caratterizzano la nostra ricerca di informazioni:
- senso di urgenza: cioè la necessità di trovare subito risposta ad un bisogno impellente;
- coinvolgimento emotivo: quanto il nostro potenziale cliente si sentirà attratto da ciò che offriamo e questo lo spingerà a desiderare il nostro prodotto o servizio come soluzione al suo problema;
- fiducia: quella persona si fida di noi per poterci scegliere come brand?
Io e te sappiamo bene quanto il consumatore oggi sia molto più consapevole rispetto al passato. Noi stessi, prima di fare un acquisto (sia online che offline), ci documentiamo, leggiamo le recensioni e confrontiamo le proposte di mercato.
Abbiamo bisogno di rassicurazioni prima di acquistare qualcosa.
Eccoci arrivati al nocciolo della questione.
Come innescare il processo d’acquisto: l’ecosistema del podcast
È proprio in queste due prime fasi che il podcast può fare la differenza, innescando il processo di acquisto.
Il podcast è un ottimo canale di ingresso del nostro funnel di vendita.
Può rispondere a uno stimolo, un bisogno, può essere il primo touch point con cui un potenziale cliente viene a conoscenza del nostro brand. È, tuttavia, molto più facile che questa fase di scoperta sia attivata dai social o da un traffico organico nel nostro sito web.
Il momento più importante in cui il podcast innesca il processo di acquisto è la fase di approfondimento: quando l’utente vuole saperne di più.
Cerca maggiori informazioni su quello che facciamo, sul nostro modo di lavorare, sulla nostra personalità, sulla nostra filosofia e approccio.
È il momento in cui è disposto ad ascoltarci, a dedicare del tempo per capire meglio chi siamo e cosa abbiamo di diverso dagli altri. In questo frangente si costruisce la fiducia e quel legame che, probabilmente, lo spingerà a sceglierci come brand.
Dicevo poco fa che il podcast in questo è molto potente. I motivi sono sostanzialmente 3:
- usa la tua voce, che è un potente mezzo per parlare a tu per tu con le persone e trasmettere la personalità del brand molto più di un testo scritto;
- innesca un’abitudine, che è il modo migliore per essere presenti costantemente nella mente degli ascoltatori;
- offre contenuti verticali su un tema specifico, permettendo al tuo pubblico di informarsi e, a te, di donare a chi ti segue informazioni più dettagliate di quelle che potrebbe trasmettere un post sui social;
- crea accoglienza per il tuo pubblico, nel tuo mondo.
Quando le persone cominciano ad entrare in relazione con te e con il tuo brand, hanno tutti gli elementi di cui necessitano per sceglierti (o meno).
A parità di servizi o prodotti, a chi pensi che una persona sceglierebbe di affidarsi? Ad un perfetto sconosciuto oppure a chi gli ha dimostrato apertamente chi è e come lavora?
Io credo proprio che la risposta tu la sappia già.
È esattamente così che si innesca il processo di acquisto grazie al podcast. Non vende in modo diretto ma lavora su tutti quei touch point che generano una vendita: motivazione, personalità e percezioni.
Ma voglio essere sincera con te. Il podcast non è la panacea di tutti i mali.
È una tattica, come abbiamo già detto nella puntata 6 di Podcast per il Business. Essa concorre cioè alla realizzazione di una strategia più ampia.
È un mezzo potentissimo da inserire nel tuo funnel di vendita ma non è probabilmente l’unico che, da solo, può portarti al compimento di tutti i tuoi obiettivi di business.
Affinché esso attivi un processo di acquisto, ha bisogno di essere inserito in un progetto di comunicazione più strutturato, in base all’obiettivo di marketing.
Ti serve creare un ecosistema in cui più elementi, come il blog, i canali social, la newsletter, il tuo sito web, adv e tutto ciò che ritieni uno strumento efficace per sostenere una persona nel suo processo di acquisto.
Il podcast è parte dell’ecosistema e, allo stesso tempo, ti aiuta a costruirlo.
Una persona può scoprirti sui social e approfondire con il podcast, o viceversa. Può seguire i tuoi contenuti audio per mesi, affezionarsi a te e poi visitare il tuo sito per capire quali servizi offri, iscriversi alla tua newsletter e contattarti per acquistare un tuo prodotto..
Ti sembra un processo lungo e articolato?
Capisco questa sensazione. Ti assicuro, però, che è quello che nel lungo periodo ti ripagherà di più.
Ricorda che tu per primo/a, scegli prima di tutto un brand. Solo dopo il suo prodotto o servizio. Dunque, se il brand fossi tu, fatti scegliere per ciò che sei!
Mi hai letta fino a qui e non posso che ringraziarti per il tuo tempo. Posso chiederti come hai trovato questa puntata? Mi farebbe molto piacere se volessi lasciarmi una recensione su Apple Podcast e su Spotify.
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